IC的生產銷售流程

發表時間：2019-04-16 18:34:12人氣：1408

IC的分類：
為方便大家理解，我們將IC分為我們眼中的IC定義和老外眼中的IC。
首先，將我們眼中的IC分為全新原裝的和散新的兩大塊來描述。
全新原裝的，是指原廠原字，原包裝，原LABLE（LABEL上通常會有完整型號、批號、廠牌、LOT號（IC封裝流水線專用的機器碼）、整包裝數量、編碼、（例，PHILIPS的廠牌的貨就有相應型號所對應的批號編碼，可以在其網站上查）、條型碼（通常是起防偽的作用）的全新貨。由廠家檢驗所有參數全部合格的。也包括國產原裝貨。稱new parts in original package;也就是老外眼中的original parts。
特點：這種貨質量很好，批號統一，外觀漂亮，客戶都愿意接受，只是價格比較高，和網價差不多。我們賣的這種貨源來自代理或經銷商，一般在深圳，香港，北京等地。這種貨一般直接流入大工廠和代理手中。
還有國產原裝貨，是國內芯片設計公司對已經國外生產的芯片解剖，自主研發破解，進行反向設計，最后測試合格可以用于生產的芯片。這類片子價格低，進行封裝后，可以根據國外原廠的包裝要求，做成原裝貨。國產原裝貨的晶圓還有一種來源是從東南亞等地走私或非正常渠道來的，在國內（江蘇、無錫等地）進行封裝。
另在這里提一下全新原裝的OTP，即One Time Programmed parts。有一種原裝的OTP貨是生產廠商針對特殊用戶設計制造的，里面帶有一定程序的全新片子，這種帶程序的全新貨因為是針對一些用戶制造的，所以大部分用戶是不能使用的。關于舊片的OTP我們在后面來詳細說明。
我們再來說一下我們主要賣的散新貨，分為真正的散新，次品和舊片翻新幾塊來詳細說明。
散新：也就是我們平常跟客戶說的新的非原裝，即NEWPARTSWITHOUTORIGINALPACKAGE。
分類（來源）
（1）真正的散新來源：
1、客戶需求量低于一個整包裝，由于價格驅使，供應上把原來的整包裝拆開，以高價出售部分數量的芯片，而剩下的一部分的沒有原包裝的片子。
2、供應商由于運輸的原因，將原封包裝的貨物拆開，方便運輸。像香港的原裝貨，要運到深圳等地，為了進關減少關稅把原包裝拆了，分開多人帶入關。
3、年份老的全新貨:這類貨大多是一些置放時間久了，外觀不好的貨，只能用作散新處理。
4、還有一部分封裝廠來的：因為往往IC的設計單位并不具有自己的晶圓制造廠和封裝廠。當一大批晶圓被送往封裝廠去進行封裝，完成以后IC設計單位可能會因為資金問題，收不回所有封裝好的片子，那么這一部分貨封裝廠會自己拿去賣，因為他也不需要打上自己的標也不會再做包裝來加高成本，所以他們就會散賣。
5、由于封裝廠管理的問題，其員工通過非正常途徑運出公司的，轉手買掉的片子，流入國內的。這類片子因為沒有進行最后的包裝過程，所以沒有外包裝，但價格比較優惠有時候比國家級代理的價格還好。
6、IC設計是針對唯一的生產線，具有覺對的唯一性的，而有些部分廠家在實際生產銷售中并沒有如此大的生長量和需求量去不停的讓生產線生產片子。而工廠方面為了保障生產線的性能，不能完全棄用，所以為了保線生產出來的片子，廠家就會低價賣出給專門收此類貨的人。還有一種情況就是封裝廠封裝之后，超過了一定時限，廠家一直都沒有付錢買走的。封裝廠也會低價賣出給收貨的人。
特點：質量較好，外觀較漂亮，價格適中。這種貨源一般深圳居多。
（2）次品來源：
次片即IC流水線上下來因內部質量等問題，而未通過設計廠商的測試而被淘汰下來的芯片?；蛘哂捎诜庋b不當造成片子外觀有破損，而同樣被淘汰下來的芯片。
1、流水線上下來的片子。就是在廠家檢驗的時候，被扣下來的片子，那些片子不是說有一定有質量問題，而是一些參數的誤差比較大。因為往往廠家對片子的精確度要求很高，例如電壓電流等東西，允許誤差范圍在正負0.02以內的話，那么一個當標準的片子應該是1.00的時候，1.01，0.09都是正品，而0.08或者1.03就是次品了，這些片子被挑出來，就成了所謂的散新了。這樣的情況，有的客戶對參數要求不高的時候，他只需要精確到1.0的時候，那么0.08和0.013都可以用了，就不會有問題，但是客戶的要求高，也要精確到1.00的時候，就不行了。同樣的，因為片子的脆弱，我們的舊片在加工的過程中，可能會導致參數的誤差也有小的變化，這就是為什么有時候同一個貨，有些客戶用的沒問題，有的客戶用的有問題。
2、質檢的過程中，因為人工加電腦的檢測中，流水線從電腦中過，有時候片子并不是真的有問題，而只是卡住了的時候，工作人員寧可錯殺一千也不愿意放過一個壞片，所以就丟了一大把，那么這些就成為所謂的散新。
特點：在很高的質量要求下，反映效果不好，只能滿足一般性的需求，貨有一定的失敗率。因為是處理品，價格上有一定的優勢，大概是網價的5—7折。在出貨的時候一定要對客戶有清楚的分析，看他對片子的要求如何。另批號較雜，這種貨源也是深圳多些。主要從代理和經銷商手中獲得。這種貨一般不需要加工。
注：
1）某些外觀有破損，但是表面損傷不是很嚴重的，不難加工的片子還是可以在翻新后當新片賣的。
2）對外觀很漂亮的次片，我們就要當心了，這樣的片子往往就有可能是屬于內部的質量問題的次片，采購對這樣的片子一般都會比較小心。
3）舊片翻新主要是通過對舊片進行重新加工，比如磨面，洗面，拉腳PULLS，，鍍腳，接腳，磨字，打字，等等。對片子的外觀進行處理使片子看起來更漂亮。
來源：
主要是洋垃圾即國外的家電、電腦、路由器等報廢電器處理給當地的垃圾回收站，這些垃圾被運往香港、廣東、臺灣、浙江、潮汕地區，以極低的價格回收利用。這個時候這些貨被稱為帶板的貨，在經過燒錫將芯片烤下來按封裝類別等進行分類，最后專門有些收貨的人進行收購。其中包括一部分芯片整個帶板賣的，帶板的芯片價格比不帶板的價格便宜。
這一類我們分為原字翻新和代碼來說。原字翻新，只是對片子的外觀進行處理，使片子看起來更漂亮，這種貨質量較好，價格便宜，一般是網價的一半或更便宜。
零售商的分類：
1、商店零售商，指有店面的零售商。
2、非商店零售商，指沒有店面的零售商。
3、零售機構，指管理系統不同的各種零售組織。
特點：
A、貨源：1、專營分銷商（主要有新片，也有其它片子）2、專門處理工廠次片剩余片等的商人（主要有散新片）3、來自回收舊板并對其進行加工的商人（主要為舊片）
B、客戶：多為個人用戶（如做實驗，修理等），此類用戶一般需求量少，比較注重質量，對外觀要求一般，新舊都可以接受，價格可以偏高，無固定需求量。
C、特點：數量：小，存貨量不大
D、貨期：短。他們的貨多為現貨，在柜臺上，顧客可以看的到貨的實際情況，一般顧客買了就能拿走。
E、價格：可以偏高。顧客需求量少，且更注重的是質量，對于價格略高可以接受。
F、付款方式：一手交錢一手交貨。
G、類型：多，新舊片都可提供。由于面對的是廣大不同的顧客，而不是單一的或某些固定的需求商和用戶，所以賣的貨類型較多，以滿足不同的需求。
1、現在的零售商都已不單單賣零售了，大多數都是零售兼批發。他們的貨源有很多：分代理商，分銷商，小工廠，小作坊等，但不太可能是總代理，更不可能是大工廠。他們賣的貨可以是專營某廠牌的，也可以是不同廠牌的，品種很多，庫存數量不大，但這也正好符合了他們的客戶特點，能多層次地滿足消費者的需求。他們賣的貨的品種也很雜：原新較少，多為散新、舊片，和翻新片；
2、零售高的客戶特點：要的貨種類多，數量少。他們的客戶很有可能是最終用戶，買片子可用來個人制造、修理、實驗等，一般能接受較高的價格，但對片子的質量要求高，反饋消息可信，能對片子的質量提供最真實的消息；
3、零售商有更多機會直接面對最終用戶，從而更了解消費者的需要。這是個非常好的優勢，他們更知道怎樣為客戶服務，怎么更及時更大程度地滿足消費者，他們知道消費者對產品的要求和意見這些寶貴的信息。正因為從工廠到經銷商，其它的環節中都較少有機會接觸到客戶，所以也很少了解客戶對產品的意見，此時零售商就起了傳遞信息的作用，只有當這個作用起好了，產品才會賣得更好更多，這才是最終目的；
內外貿區別
以我們自己的HYM芯片為例，談一談內外貿的不同。由于國內是以買HYM芯片為主，而國際主要以賣舊片翻新貨為主，貨的來源不同，客戶對象不同使得我們之間做事的方法有些不同。
1、與客戶聯系的主要方法不同
外貿：我們做外貿主要是通過TBF，ICSOURCE，MAIL，MSN這些方式接受客戶詢價，然后再報價出去。整個過程是被動的
內貿的銷售時就顯得主動一些：比如我們上熱賣的1302時鐘芯片，2576直流降壓芯片，內貿人員主要根據芯片的主要功能，去上網搜集相關公司信息，然后直接打電話過去進去推銷。推銷的時候如果對方工廠有意愿使用我們HYM芯片，就可以先發樣片，然后再發樣片，如果工廠用后覺得不錯的話，就可以進行更大數量的成交。工廠選用我們HYM芯片的原因，一方面是因為價格比同類原裝貨要便宜很多。比如DS1302市場賣7元左右，而我們賣工廠價格大概是其一半。另一方面有利因素是如果出現問題我們可以提供技術支持。當然也有些工廠對國產貨信不過，或原來用過國產貨質量不行。這個時候，內貿人員就可以換個時候以經銷商的身分向這些廠家推原牌貨，比如DS1302，跟LM2576，其實貨的本質還是我們生產的，只不過片子上打上了不同的字。這個時候片子的報價就不能過低，否則客戶就會懷疑這是假貨。其實不僅做國內的時候會遇到這種情況，我們做國際的時候也同樣如此。有些客戶你跟他報低了，他同樣也會懷疑貨的真假。
2、目標客戶不同
國內主要對工廠，當然也對經銷商。由于是直接對工廠，所以一旦芯片被對方采用后，很容易形成穩定的收入來源。而且工廠對價格的敏感度不如時時刻刻置身于市場中的經銷商，有時的情況是市場上的價格經過一年可能已經降了2元，而工廠還可能認為只降了1元或只降了0.5元。所以對工廠單片利潤會更高些。
而做外貿時，由于我們接觸的多是BROKER，我們并不確切的知道這些BROKER會把貨賣給誰，是工廠、個人、還是大學的實驗機構。所以我們做為一個賣方不能想做內貿的一樣很確切的把握客戶的需求。
朝陽貨的主要來源：以走私貨為主，包括原裝的也是走私來的。
1、原裝
①、廠家積壓的原裝貨，大批量的賣給經銷商流入市場。
②、積壓的原裝貨（年份老，外觀較差的）廠家賣給做散新貨的經銷商，雖然這些也是真正的原裝貨，但實際是以散新的價格處理的。
③、通過非法渠道走私來的原裝貨（大部分為工人從工廠偷出來賣的）
2、散新
①、生產線上一些有缺陷的片子（如外觀不合格、未通過測試的）
②、國外的封裝廠的工人把片子偷出來后低價賣給其它人，然后走私到中國。
③、一些專門搗貨的人以拍賣形式把貨壓進來。
3、舊貨
主要是一些電子垃圾或廢舊的電器賣到中國來，在港口貨貨場大批量的處理給專門收貨的人，再轉手給批發商，然后電子城的柜臺或broker到直接批發商那里去買貨。
個人認為：CY找的貨多為散新、舊片，然后進行加工，原裝相對較少，如果找到的散新、舊片質量不好，風險太大，加工起來費用高于全新貨的話，一般會要SZ直接找原裝了。
代理商特點：有固定的銷售渠道，品種較為單一，數量質量有保障，對于大批量可以訂貨，但需要交定金，不對應小數量需求的客戶。
分銷商：價格隨市場波動，品種多，不局限于單一品牌，質量有保障，一般有現貨在手，可以及時滿足需求者數量。
市場：品種雜，價格相對低，銷售方式靈活（批零兼營），但手上現貨較少，質量保障要比代理和分銷要差，一般交易方式為現錢現貨。

下一篇：全球晶圓代工廠Q1產值驟減16%，臺積電領跌上一篇：英特爾退出5G智能手機調制解調器業務專注于網絡基礎設施及其它以數據為中心業務的5G機遇

IC的生產銷售流程

推薦產品

推薦資訊